近幾年來，隨著中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造能力的不斷提升，越來越多的意大利品牌商看好中國制造甚至是中國創(chuàng)造的紡織服裝產(chǎn)品，并表現(xiàn)出希望與中方企業(yè)加強合作的意愿。面對這樣的市場機遇，中國紡織服裝業(yè)者如何找準(zhǔn)渠道將中國制造的產(chǎn)品銷往意大利？在意大利享有盛名的米蘭國際面料展（INTERTEX MILANO）以及米蘭國際成衣加工展上（READY TO SHOW）又蘊藏著哪些合作機會？這些成為意欲進入意大利市場的中國企業(yè)最為關(guān)心的問題。
中國制造風(fēng)頭不減
如今的中國制造在意大利人眼中有著別樣的魅力。在今年10月舉辦的中意時尚峰會上，就有意大利的紡織服裝品牌負責(zé)人坦誠表示，他們的產(chǎn)品大多數(shù)是在中國生產(chǎn)的。而其中緣由不僅是因為中國制造依舊保持著其精良的制作工藝，更是因為中國市場的巨大消費潛力吸引著越來越多意大利品牌商的目光。在此動力的驅(qū)使下，從面料采購到生產(chǎn)制作乃至建立營銷渠道等環(huán)節(jié)，與中國企業(yè)的緊密合作成為意大利高端制造商逐鹿中國市場的首選。
實際上，早在10年前，這種以中國制造贏市場的營銷思路就已在意大利企業(yè)間流行開來。1991年，意大利知名男裝品牌杰尼亞瞄準(zhǔn)了中國消費市場的增長潛力，在北京王府井飯店開出了第一家專賣店。2001年，他們嘗試在中國尋找合作方，在探尋了千余家工廠后，他們最后與夏夢服飾有限公司達成合作協(xié)議，入股50%，在原夏夢工廠的基礎(chǔ)上進行改造，成立了合資公司夏夢意杰。為了在中國市場上推出中檔產(chǎn)品，杰尼亞與夏夢完成投資合作后，便推出了中檔價位的時裝品牌夏蒙。一時間，杰尼亞與中國工廠合作推出本土化品牌的行為，收獲了非同尋常的社會效應(yīng)。
消費市場的成長為中國制造的魅力加分，而近年來，以中國創(chuàng)造為榮的紡織服裝品牌也得到了意大利人士的認可。在記者以往接觸過的意大利外商中，基本上每個人都能或多或少的舉出熟知的中國品牌，比如女裝品牌中的白領(lǐng)，男裝品牌中的報喜鳥、青山偉業(yè)等。
無論是對中國制造的重視還是對中國創(chuàng)造的認知，種種跡象已表明，意大利市場對中國紡織服裝有很大需求，近期的貿(mào)易數(shù)據(jù)也透露信息：即便是在歐洲市場經(jīng)濟低迷的特殊時期，我國對意大利紡織服裝出口仍然保持穩(wěn)定的增長勢頭。2011年1~10月，中國出口到意大利的紡織服裝額為54.44億美元，同比增長15.21%。其中出口到意大利的服裝額為34.94億美元，同比增長13.32%。
找準(zhǔn)渠道才能適銷對路
既然意大利對中國紡織品的需求在增長，那么，對于中國紡織服裝企業(yè)來說，如何才能找準(zhǔn)渠道將中國優(yōu)質(zhì)的紡織品服裝推向意大利市場呢？
目前，在意大利幾大紡織服裝銷售市場上，中國貿(mào)易商的身影隨處可見。羅馬維多利亞華人市場聚集了1000多家貿(mào)易公司，產(chǎn)品輻射到整個歐洲市場，自1996年至今，該市場已經(jīng)成為了歐洲最大的服裝集散中心。在意大利東部城市普拉托（Prato），4000多家華人服裝加工公司，幾乎壟斷著意大利服裝產(chǎn)業(yè)全部生產(chǎn)鏈中的制造環(huán)節(jié)，并逐步向開發(fā)、零售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。對于那些直接將產(chǎn)品銷往終端市場的貿(mào)易商來說，落腳知名的紡織服裝集散地是最為行之有效的方法。而對于那些希望與意大利服裝品牌公司、連鎖店、私有品牌百貨商店建立聯(lián)系的中方企業(yè)來說，選擇定位明確的展會無疑是最快捷有效的途徑。
由T.D.F.公司創(chuàng)辦于2001年的米蘭國際面料展（INTERTEX MILANO）是意大利首個對歐盟以外國家的參展商開放的國際性面料展。該展會的觀展人群主要是意大利的各大服裝品牌。而與INTERTEX MILANO同期同館舉辦的米蘭國際成衣加工展（READY TO SHOW），是意大利唯一的定位于為服裝加工企業(yè)和品牌買家搭建交易平臺的展會。兩個展會對于目標(biāo)受眾群的細分定位使得參展商與專業(yè)觀眾的對接過程高效、直接。
據(jù)展會中國區(qū)總代理中紡廣告展覽公司總經(jīng)理孫曉明介紹，INTERTEX MILANO和READY TO SHOW兩大展會定位雖然有所不同，但在意大利已經(jīng)擁有了一批忠實觀眾。在2010年9月的READY TO SHOW和INTERTEX MILANO展上，到會專業(yè)觀眾近1000名，其中12%是來自意大利以外的國際買家。來自意大利本土的買家主要來自倫巴第（48%）、埃米利亞羅馬涅（12%）、威尼托（6%）、托斯卡納（6%）大區(qū)。一些知名意大利品牌，如Armana、杰尼亞、MaxMara的采購部門人員都到會參觀。中國生產(chǎn)的羊絨制品、針織成衣、絲綢面料較受買家歡迎。孫曉明說。
二三線品牌中發(fā)現(xiàn)機遇
在意大利，名氣響當(dāng)當(dāng)?shù)谋就辽莩奁放撇粍倜杜e，阿瑪尼（Armani）、杰尼亞（Zegna）、普拉達（Prada）、Gucci（古馳）、范思哲（Versace）等品牌憑借其多年的文化積累和精湛工藝，在世界各個角落都擁有一群忠實的追隨者。而近年來，意大利市場也涌現(xiàn)了一些做工細膩、時尚感強的二三線品牌。比如，有著多年家族歷史的MISSONI品牌，走快時尚發(fā)展路線的JOHN RICHMOND集團，以及已經(jīng)與中國生產(chǎn)加工企業(yè)取得合作的CARUSO集團。
中國紡織企業(yè)在開拓意大利或者歐洲市場時，最重要的是找準(zhǔn)定位。其實，我們所熟知的品牌未必是最適合的合作伙伴。孫曉明指出，這幾年，意大利一些二三線服裝品牌發(fā)展迅猛，并紛紛擴大其銷售網(wǎng)絡(luò)。中國企業(yè)可以抓住這一機遇，勾勒出與自己有合作可能的客商清單，借助展會的契機，與這些品牌進行初步接觸。更重要的是，參展企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)目標(biāo)客戶特點，在展會上樹立明確的展品風(fēng)格，這樣才能提升參展效果。孫曉明說。
為了進一步幫助中國企業(yè)尋找到適銷對路的合作伙伴，從2006年開始，INTERTEX MILANO為中國參展商提供了一系列匹配服務(wù)。據(jù)介紹，主要的對接服務(wù)包含以下4部分：首先，一旦中國展商報名參展，展會的組委會將根據(jù)該公司的產(chǎn)品、實力、目標(biāo)，為其選擇100家歐洲買家的初選名單（long list），展商可以自由聯(lián)絡(luò)這些買家，然后確定更具體、更短的一個名單（short list）；接下來，組委會將參考該展商的short list，做介紹與協(xié)調(diào)工作，最終敲定5~10個買家；這之后，組委會將這5~10個買家的詳細介紹在會前發(fā)送給展商；最后，組委會將確保至少5個最好、最合適的買家與展商在展會上面談。
展會主辦方意大利T.D.F公司總裁Georges PAPA表示，在歐洲的展會里，并非人越多越好，因為人多意味著這是個零售展銷會。衡量一個B2B展會的商貿(mào)效果，最重要的還是看對接的企業(yè)數(shù)量。我想INTERTEX MILANO和READY TO SHOW兩個展會一直都在為此作出努力，在2012年2月的展會上，我們也仍將延續(xù)下去。